「ぶりっ子」フィルターを通すことで、すべてが「ゆうこす流」の情報になる

ゆうこす：本と同じで、SNSも「中身」がないといけないと思うんです。その中にも、私は「想い」を詰めるようにしているんですね。私は自分のフォロワーを「第1波」から「第5波」くらいまで分類しているんです。私のことを知らない人＝「第5波」に、私のことを知ってもらうだけであれば、情報を伝えるだけで良いと思うんですね。ただ、そこから自分やお店のコアなファン＝「第1波」になってもらうためには、私だけの「想い」が必要になると思うんです。そうすれば、他の人、他のお店と被らないし、情報を知ってくれただけの人も熱量を高められますよね。なので、下手な言葉であっても「私の想い」「私の熱量」を伝えるようにしています。

尾原：以前、話したときには「第1波」から「第3波」だったのが、今日は「第5波」まで増えてますね（笑）。「第1波」というのは「ゆうこすのコアなファン」ということですよね。となると、「第2波」から「第5波」はどういう方たちになるんでしょうか？

ゆうこす：外側から説明すると、一番外側の「第5波」は「ゆうこすの名前だけは聞いたことがある人たち」。「第4波」は「ゆうこすのことを、なんとなくフォローしている人たち」。「第3波」は「SNSで、『いいね！』や『コメント』をくれる人たち」。「第2波」は「SNSの生配信まで見てくれる人たち」。そして「第1波」は「ゆうこすのイベントにまで足を運んでくれる人たち」という分類になります。

尾原：なるほど。「第3波」は「自分の都合のいい時間にSNSを見てくれる人たち」で、「第2波」は「ゆうこすの時間に都合を合わせてくれる人たち」なんですね。ライブコマースの時代というのは、そういうことなのかもしれませんね。

ゆうこす：そして「第1波」は「ゆうこすのために、時間もお金も使ってくれる人たち」ということです。この「第2波」以上の人たちは、「想い」という部分を喜んでくれますよね。

尾原：逆に、一番外側の「第5波」の人たちを惹きつけるには、どうしたらいいんでしょう？

ゆうこす：やはり、「情報を発信する」ということなんですが、単なる情報ではフォローしてくれるまでには至らないので、「ゆうこすならではの情報」というものを心がけています。私の場合、どんな情報でも「『ぶりっ子』というフィルターを通す」ようにしています。

尾原：「自分の個性が乗るようにする」ということですね。それに加えて、あとは「お得感」ですかね？

ゆうこす：そうですね。私のことをフォローすると、「ぶりっ子としてポジティブになれる方法」や「モテるメイク術」などを知ることができるというメリットがある、ということですよね。私にしかできない情報発信をしようと思っていますね。

尾原：僕はずっとTwitter（ツイッター）をやっていたんですが、この5～6年、放置していたんです。ただ、最近、若い人たちに向けた本を書いたので、もう一度、きちんとやってみようと思ったんですが、明らかに昔よりフォロワーが増えにくくなっていますよね？

ゆうこす：そうなんですよ。Twitter（ツイッター）もInstagram（インスタグラム）もそうなんですが、最初期にそのプラットフォームで情報発信していた人たちは、フォロワーを獲得しやすかったんですよね。HIKAKINさんがヒューマンビートボックスの動画^*1でYouTuber（ユーチューバー）としてフォロワーを一気に獲得しましたが、いま、HIKAKINさんと同じことをしても、誰も見向きもしませんから。

*1　HIKAKINのヒューマンビートボックス動画（「Super Mario Beatbox」）　｜　日本人YouTuber（ユーチューバー）の第一人者であるHIKAKIN氏が全世界的に注目されるきっかけとなった動画。任天堂「スーパーマリオブラザーズ」のBGMをヒューマンビートボックスで再現するというもので、2010年6月17日に公開されると日本国内月間アクセス数1位を獲得。同年7月19日に米「CBS News」で取り上げられ、一躍、注目の人となった。

自分の想いが乗ってこそ、ファンに喜んでもらえる

尾原：そういう状況にあって、ゆうこすさん自身も「後追い」ですよね？

ゆうこす：「後追い組」は「先駆者」と全く違うことをすればフォロワーが増えますよね。先駆者は「Twitter（ツイッター）は文字のメディア」「Instagram（インスタグラム）は写真のメディア」「YouTube（ユーチューブ）は面白動画のメディア」と規定していましたが、私は「Twitter（ツイッター）は写真のメディア」「Instagram（インスタグラム）は文字のメディア」「YouTube（ユーチューブ）は想いを伝えるメディア」という風に、それまでの一般的な認識からズラしたんです。

尾原：Instagram（インスタグラム）というメディアは「その人のことを好きな人しか見ない」ので、意外と長文でも読んでもらえますよね。

ゆうこす：そうなんです。Instagram（インスタグラム）はシステム的に「私のことを好きな人しか見ないメディア」なので、そこに自撮り写真と「#selfie」だけ付けて投稿していても、全く意味がないですよね。せっかく自分のことをフォローしてくれたのに、その人に全く内容のない内容を届けるって最悪じゃないですか。

尾原：逆にTwitter（ツイッター）は、それほど興味がなくてもフォローするし、情報も雑多になるので、単純なテキストでは目に留まりにくいですよね。最近では画像が大きく表示されるようになったり、動画がリピート再生されるようにもなっているので、その変化をうまく利用した情報発信もされているんですよね。

これは、「メディアが成熟したから逆張りする」という話ではなく、「そのメディアの特性を考えて、そのメディアを使う人の気持ちになって情報を発信している」ということだと思うんですよね。

ゆうこす：はい。今日お越しの皆さんは店舗の方なので、それぞれにお客様がいらっしゃいますよね？ そのお客様も、先程お話したように、いくつかの層に分類できると思うんです。その層を見極めることで、SNSでの情報発信もしやすくなるんじゃないでしょうか？ 「そのSNSでしかできないこと」を突き詰めて考えれば、きっと勝てると思います。

尾原：しかし、どうしてそんなに「解像度が高い」んでしょうか？ 色々なことを試されているし、色々なことを分析していますよね。今日お聞き下さっている皆さんは、「いま、ゆうこすさんがSNSでやっている様々な手法について学びたい」と考えているだけでなく、「ゆうこすさんの学び方を学びたい」と思っているはずなんです。

ゆうこす：私は「ブランド」になりたかったんですよ。「元アイドル」という肩書きはブランドではないので。私には「ぶりっ子に優しい世界をつくりたい」という夢があって、「モテクリエイター・菅本裕子」というブランドになりたかったんです。ブランドがブランドであるためには「買ってくれるお客さんやファンがいる」ことが必要ですよね。いくらいいモノを作っても、買ってくれる人がいなければ、それはブランドとは言えないですよね。なので、お客さんを大事にすることがブランドにとって一番大切なことだと思ったんです。

最初は、「ファンのために」という部分を意識しすぎて、「自分がやりたいこと」を抑えていたんですね。でも、それってファンからするとファンサービスではなくて、本当のファンサービスというのは、「私がやりたいことをやって、それに着いてきてくれたファンの立場になって考える」ということだと思ったんです。私は、ファンがたくさんいたアイドル時代と、ファンが3人になってしまった挫折と、その両方を経験したから「ファンの立場になって考える」ことができたんですよね。ファンがいなくなって、ブランドでなくなった経験があるからこそ、いつも解像度高く、色々なことに挑戦し続けることができているんだと思います。

尾原：そうですよね。自分がやりたいことをやらないと「想い」が乗りませんし、その一方で、発信者側の目線だけで情報を届けようとしても受信者（＝ファン）に届きませんよね。その両者を行き来しながら考えているのが、ゆうこすさんのすごいところですよね。

「モノにまつわる冒険の旅」のチケットを買う時代

尾原：そうした中で、最近は「コマース」にも力を入れられていますが、売れてますか？

ゆうこす：そうですね。結構売れていますね。いま、生配信で商品を販売する「ライブコマース^*2」に注目していて、先日も5分間で数百万円分が売り切れました。その時は「Instagram live（インスタグラム・ライブ；インスタグラムのライブ動画配信機能）」でライブ動画を配信し、「BASE（ベイス）^*3」で販売しました。

尾原：その時は、売れるためにどんな工夫をしたんでしょう？

ゆうこす：私は24歳ですが、ファンの方たちは同世代か少し下の世代が多いんですね。その子たちに「どんなモノが欲しいの？」とか「どんな買い方をするの？」とか、色々と聞いてみたんです。すると、ただパッと買うよりも、そこに「想い」や「ストーリー」があると、モノが届いたときに感動するって言っていたんです。いまって、どんなものでも一瞬で買うことができますが、そこに「感動」はありませんよね。

尾原：自動販売機と同じですからね。

ゆうこす：はい。なので、逆に購入するときに「感動」があれば、モノが届いた時に心が動きますよね。

尾原：具体的には、どんな感動を与えるようにしているんでしょうか？

ゆうこす：旅好き女子が世界中のオシャレスポットから生配信して、そこで売っている商品も購入できるという「TaVision（タビジョン）^*4」というサービスを運営しているんですが、このサービスでは旅の過程をリアルタイム配信して、旅を共有しているんです。商品の買い付けの様子を生配信していると「いま、○○が流行っているらしいから、買ってきて～！」みたいなコメントをもらうこともあるんです。要は、「私を使ってもらう」んですね。私を行動させて、私の行動を追っているうちに、見てくれている人たちは「自分も旅に行っている」感覚になります。そして買い付けたその日の夜に販売すると、体験を共有できているから、その商品も買ってもらえるというわけです。

尾原：仲間になって、想いが高まっているところで、商品を販売するということですね。

ゆうこす：はい。買ってくださる方は、一緒に旅に行って、自分でお金を払って購入したという感覚ですよね。そうすると、モノが届いた時に感動してくれますね。発送時には手紙も一緒に送って。その感動を、またSNSのコメントに書き込んでくれます。海外で買い付けているので、実際にモノを届けられるのが1週間後ということもあるんですが、過程を共有できているので、その1週間でさえも楽しんでもらえるんです。Amazonで「ポチッ」とワンクリックで買った1,000円の服と、買い付けから到着までの過程を共有してやっと届いた1,000円の服では、その重みは全く違うと思うんですよね。

尾原：最近、「北欧、暮らしの道具店^*5」を運営されている青木耕平さんとの対談で、彼が全く同じようなことを言っていました。このお店は毎年、前年比50%増というような急激な勢いで成長しているんですが、広告費は売上の5%程度なんですね。それなのに、どうしてここまで成長しているのかと聞かれて、青木さんはこう言っていたんです。「僕はモノを売っているのではなく、『ペイ・ウォール（Pay Wall）^*6』を売っているんだ」と。

「ペイ・ウォール（Pay Wall）」というのは「支払いの壁」という意味です。新聞社などのニュースサイトで、「ここから先の記事を読みたければ、料金を支払ってください」という形式をよく目にしますよね。この「料金を支払った人だけがアクセスできるコンテンツ形式」のことを「ペイ・ウォール（Pay Wall）」と呼びます。

「北欧、暮らしの道具店」の青木さんが運営している商品開発ブログや商品開発メルマガを読んでいる人たちは、モノを探したり、モノを見つけたり、モノを作り上げるという過程を共有することで、その時点で「北欧暮らしの道具店の仲間」になりますよね。そして、この人たちは「モノが届くまでの冒険」を一緒に楽しみたいわけです。ここに、「商品の購入代金を支払った人だけが、商品を購入した後のストーリーも共有できる」という「ペイ・ウォール（Pay Wall）」があるんですね。

ここ最近のヒット映画というのは、この形式が多いですよね。「シン・ゴジラ^*7」にしても「君の名は。^*8」にしても、そうですよね。映画公開前から映画の内容や主題歌などの情報が提供されて盛り上がりが生まれ、映画公開日に映画館で観た人だけが、その映画について騒ぐ権利を得る、という形式になっているんです。「スター・ウォーズ シリーズ^*9」なんて典型的です。もっと言うと、映画を観た人でしかわからない「ネタ」や「伏線」を巡っての解釈がSNSで拡散されていくので、その流れから遅れるのがイヤで、観ていない人もついつい映画館に行ってしまうんですよ。「シン・ゴジラ」に登場する鉄道のシーンは伏線が張り巡らされていて、鉄道オタクにはたまらないんですね。すると、鉄道オタクはその話ばかりするので、取り残されたくない鉄道オタクが全員「シン・ゴジラ」を観に行ったというわけなんですね。

「ペイ・ウォール（Pay Wall）」なんて難しい言い方をしましたが、「商品を買う」というのは、その商品が届いて、みんなと一緒に楽しむための、言ってみれば「映画の入場チケットを買う」ことと同じなんですね。しかも世の中がどんどんインタラクティブになっているので、商品が届くまでの過程にも踏み込んでいけます。つまり、「モノを買う」というよりも「モノにまつわる冒険の旅のチケットを買っている」ということなんですよね。

*2　ライブコマース　｜　タレントやインフルエンサーがライブ動画を配信し、その視聴者がリアルタイムに質問やコメントをしながら商品を購入するという新しいeコマースの形態のこと。「PinQul（ピンクル）」などライブコマース専用のプラットフォームを提供するサービスも登場し、ECにおける有力なチャネルとして注目が集まっている。

*3　BASE（ベイス）　｜　ECショップをつくるためのウェブサービス。HTMLやCSSの知識がなくても、最短30秒で自分のECショップが持てるとして、ハンドメイド作家などを中心に人気を博している。運営会社であるBASE株式会社のミッションは「価値の交換をよりシンプルにし、世界中の人々が最適な経済活動を行えるようにする」こと。

*4　TaVision（タビジョン）　｜　「可愛い子には旅をさせよ」をコンセプトに、おしゃれ大好き旅女（TABIJYO）が、ガイドブックには載っていない場所やグルメ、ファッションアイテムを伝えるメディア。 旅女（TABIJYO）たちがセレクトしたアイテムを、自宅にいながらにして購入して楽しむこともできるとして、10代から20代女性を中心に支持を集める。

*5　北欧暮らしの道具店　｜　株式会社クラシコムが運営するECサイト。代表取締役・青木耕平氏と取締役・佐藤友子氏の兄妹によって設立された。暮らしの中で道具として使われてこそ輝く、イッタラ、アラビア、ロールストランドなどの北欧食器、北欧家具、アルメダールスやマリメッコなどの北欧雑貨などを紹介している。確かなファンをつくるコミュニケーション術は、多くのECショップから注目を集めている。

*6　ペイ・ウォール（Pay Wall）　｜　ウェブサイトがコンテンツの一部を有料化し、対価を支払ったユーザーのみがアクセスできるようにする形式。 新聞社のオンラインメディアなどがペイ・ウォール形式を採用しているサービスの代表例として挙げられる。

*7　シン・ゴジラ　｜　庵野秀明が総監督・脚本を務めた2016年公開の日本映画。日本映画としては12年ぶりのゴジラ映画作品で、ゴジラシリーズ29作目にあたる。東京湾で発生した水蒸気爆発の原因が謎の巨大生物・ゴジラだと判明し混乱する日本政府は、内閣官房副長官・矢口を中心に対策を練るが、その裏では国連安全保障理事会による熱核攻撃が決議され、日本政府は窮地に追い込まれていく。

*8　君の名は。　｜　2016年に公開された新海誠監督による長編アニメーション作品。東京の高校生・立花瀧（たちばな・たき）と飛騨の山奥で暮らす少女・宮水三葉（みやみず・みつは）の間に起きた「入れ替わり」という現象と、1200年ぶりに地球に接近する「ティアマト彗星」をめぐる出来事を描いている。新海誠の作品としては初めて製作委員会方式を採用。前作「言の葉の庭」が東宝映像事業部配給・全国23館だったのに対し、本作は東宝が配給を担当し、全国 約300館という大規模な興行となる。海外でも125カ国で配給され、「千と千尋の神隠し」を抜き、日本映画としての海外興行収入の最高額を達成した。

*9　スター・ウォーズ シリーズ　｜　ジョージ・ルーカス（George Walton Lucas Jr.）の構想に基づいた一連のスペースサーガ。「A long time ago in a galaxy far, far away...（遠い昔、遥か彼方の銀河系）」を舞台にした映画・アニメーション・小説・コミック・ゲームなどのメディアミックス作品として、世界で最も成功した映画シリーズの一つ。1977年-1983年公開の旧三部作（オリジナル・トリロジー）、1999年-2005年公開の新三部作（プリクエル・トリロジー）、2015年から始まり2019年までに公開予定の続三部作（シークエル・トリロジー）と全9作品で構成。その後、制作会社 ルーカスフィルムを買収したウォルト・ディズニー・カンパニーにより、さらなる三部作の構想が発表された。

• ≪【2年でフォロワー100万人、共感と数字を両立する「モテる店舗」の作り方】（1/3）
• 【2年でフォロワー100万人、共感と数字を両立する「モテる店舗」の作り方】（3/3）≫